CRECIMIENTO DIVERSIFICADO

Las oportunidades fuera del sistema de marketing actual son superiores.

A. DIVERSIFICACIÓN CONCÉNTRICA: Es agregar nuevos productos que tengan sinergía tecnológica y/o de marketing con la actual línea de productos.

Estos productos normalmente atraen a nuevos clientes.

Ejemplo: Empresa que edita diarios considera la posibilidad de editar una revista de salud.

B. DIVERSIFICACIÓN HORIZONTAL: Es la búsqueda por parte de la empresa de agregar nuevos productos que puedan atraer a sus actuales clientes, aún cuando no estén tecnológicamente relacionados con sus actual línea de productos.

Ejemplo: Empresa que edita revistas de salud, decide abrir un club de salud, con la esperanza que los lectores de su revista se quisieran convertir en miembros del club.

C. DIVERSIFICACIÓN CONGLOMERADA: Es la búsqueda por parte de la empresa de agregar nuevos productos que no tengan relación con la actual tecnología de la empresa, productos o mercados.

Estos productos normalmente atraen a nuevas clases de consumidores.

Ejemplo: Empresa que edita revistas de salud desea entrar en nuevas áreas de negocio.

CRECIMIENTO INTEGRADO

Se emplea cuando la empresa en la industria tiene una perspectiva de fuerte crecimiento. La empresa puede aumentar sus utilidades, eficiencia y control al moverse.

A. INTEGRACIÓN HACIA ATRÁS: Es la compra o aumento del control de suministros (materia prima, insumos).

B. INTEGRACIÓN HORIZONTAL: Hacerse dueño o controlar la producción.

C. INTEGRACIÓN HACIA ADELANTE: Hacerse dueño o controlar la comercialización o del sistema de distribución..

CRECIMIENTO INTENSIVO

Se emplea cuando no se han explotado completamente las oportunidades en sus productos y mercados actuales.

A. PENETRACIÓN DEL MERCADO: Aumento en las ventas de los productos actuales en sus mercados presentes o actuales.

Aumento del consumo

• Aumentar la unidad de compra.
• Aumentar la mejoría del producto.
• Aumentar nuevos usos.
• Aumentar incentivos de precios.

Atraer los clientes de la competencia

• Mejorar diferenciación de marca.
• Aumentar la promoción.

Atraer no usuarios

• Pruebas del producto.
• Modificar precio.
• Publicidad a nuevos usos del producto .

B. DESARROLLO DEL MERCADO: Aumento de ventas llevando actuales productos a nuevos mercados.

• Buscando nuevos mercados geográficos (regional, nacional, etc).
• Buscar nuevos segmentos del mercado.
• Buscar nuevos clientes.

C. DESARROLLO DEL PRODUCTO: Aumento de ventas desarrollando nuevos productos o productos mejorados para sus actuales mercados.

OPORTUNIDADES DE CRECIMIENTO

Para evaluar las oportunidades de crecimiento de una organización, éstas deben ser valoradas a través de estrategias de crecimiento como:

• Crecimiento Intensivo


• Crecimiento Integrado


• Crecimiento Diversificado

Que permiten que se planten nuevas opciones de venta, utilidades adicionales, penetración del mercado, que en pocas palabras ayudan a “no quedarse atrás”, adquisición de otros negocios para reforzar la cadena de valor y de negocios no relacionados de manera directa con las operaciones actuales.

Para el análisis usamos el método de Matriz de Ansoff:

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

El crecimiento es uno de los objetivos más comunes que adopta la empresa.

Las empresas desean crecer en:

• Ventas
• Utilidades
• Otras dimensiones

El crecimiento puede alcanzarse de 2 maneras:

• Gerenciar productos anuales para crecer.
• Agregar nuevos productos o líneas de productos.

ESTRATEGIAS - PLAN ESTRATÉGICO

Entendemos por estrategia la forma de alcanzar los objetivos.

El término estrategia proviene del lenguaje militar. Charles O. Rossoti dice que estrategia es "El motor que incrementa la flexibilidad de la organización para adaptarse al cambio y la capacidad para alcanzar las nuevas y creativas opiniones".

La estrategia es una labor creativa.


Para formular una estrategia debemos responder a lo siguiente:

• ¿Qué estamos haciendo? - Definir e identificar el negocio
• ¿Qué deberíamos hacer? - Posibles estrategias (estrategias de crecimiento, de precios, de productos, de distribución, de promoción,etc).

OBJETIVOS - PLAN ESTRATÉGICO

Es una descripción de los resultados que deben ser alcanzados.

La configuración de un objetivo se hace con verbos infinitivos como: lograr, alcanzar, formar, mejorar, mantener, impulsar, establecer, etc.

Los objetivos están correctamente alineados con la misión y se ejecutan dentro de los plazos y costos previstos.

Se debe expresar en términos de: Magnitud -Tiempo.

Ejemplo:

Incrementar las ventas en un 20% en el año 2009.

VISIÓN - PLAN ESTRATÉGICO

Son las aspiraciones ó metas por alcanzar, al interior de las instancias de la organización. La Visión, debe ser compartida por todos los miembros de la empresa.

Es aquella que se encuentra en la mente de los directivos y los dueños del negocio, pero necesariamente deben pasar por un esquema metodológico de alto nivel. La Visión nos aleja de la improvisación empresarial.

MISIÓN - PLAN ESTRATÉGICO

Refleja el sentido de nuestro accionar. La formulación de la Misión, es determinante, para el futuro del Proceso del Planeamiento Estratégico.

Es la mano invisible que guía la acción, la misión es atemporal y se debe expresar en términos de: Producto - Mercado.

Ejemplo:

Somos fabricantes de vehículos(producto) de transporte de carga(mercado).

¿Qué debe contener?

La misión debe contener:

• La Estructura Organizacional.
• Los criterios de asignación de recursos.
• La capacitación permanente, entre otros.

EL PROCESO DEL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

¿Dónde estamos? - Análisis FODA

Requerimos hacer:

• Un diagnóstico de la situación actual.
• Un análisis del entorno.
• Un análisis interno.
• Un análisis de la competencia.

¿Dónde queremos ir?

Nos permite establecer objetivos y metas a largo plazo.

¿Cómo podemos llegar?

Requerimos:

• Comprender las fuerzas del mercado.
• Conocer a la competencia.
• Diseñar estrategias apropiadas.

PLAN ESTRATÉGICO

El Planeamiento Estratégico se viene aplicando desde los años 80, en todos los rincones del mundo globalizado.

Es la “HOJA DE RUTA”, la “carta de navegación” básica en todo tipo de negocio.

Es un Proceso Sistémico de evaluación del negocio, definiendo los objetivos a corto, mediano y largo plazo, localizando recursos, para llevarlos a cabo.

¿Cómo comienza el Planeamiento Estratégico?

Dando respuestas a estas preguntas:

• ¿Dónde estamos?
• ¿Dónde queremos ir?
• ¿Cómo llegamos a donde queremos ir?

AMENAZAS – ANALISIS FODA

Son variables que ponen a prueba la supervivencia de su empresa y que, reconocidas a tiempo, pueden esquivarse o ser convertidas en oportunidades. Estas amenazas se encuentran en el medio natural, geográfico, cultural, social, político y económico en la que se mueve la organización.

Las amenazas son condiciones negativas y externas que hacen que las posibilidades de desarrollo de mi negocio no sean tan claras. Es necesario también identificar estas amenazas antes de decidirme por uno de estos negocios.

Aspectos que pueden llegar a constituir un peligro para el logro de tus objetivos si no te previenes o trabajas para evitarlos. Entre estos tenemos: falta de aceptación, competencia, rivalidad, fenómenos naturales, situación económica, etc.

En síntesis las amenazas deben sortearse.

Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo del análisis si representan una amenaza son:

• ¿A qué obstáculos se enfrenta la empresa?
• ¿Qué están haciendo los competidores?
• ¿Se tienen problemas de recursos de capital?
• ¿Puede algunas de las amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa?

DEBILIDADES – ANALISIS FODA

Son factores que provocan una posición desfavorable frente a la competencia.

Recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen, actividades que no se desarrollan positivamente, etc.

Las debilidades son factores negativos internos pero no imposibles de superar, que se tienen y que se constituyen en barreras u obstáculos para alcanzar las metas propuestas.

Por mencionar algunos ejemplos: carencia de objetivos claros y alcanzables, falta de recursos, mal manejo de situaciones, mal manejo de recursos, desorden, etc.

En síntesis las debilidades deben eliminarse.

Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo del análisis si representan una debilidad son:

• ¿Qué se puede mejorar?
• ¿Que se debería evitar?
• ¿Qué percibe la gente del mercado como una debilidad?
• ¿Qué factores reducen las ventas o el éxito del proyecto?

OPORTUNIDADES – ANALISIS FODA

Elementos del ambiente que un negocio puede (debería) aprovechar para el logro efectivo de sus metas y objetivos. Son variables que están a la vista de todos pero que, si no son reconocidas a tiempo, significan la pérdida de una ventaja competitiva.

Estos pueden ser de tipo social, económico, político, tecnológico, etc. Algunas menciones serían: apoyo de otras organizaciones, nueva tecnología, una necesidad desatendida en el mercado, etc.

Son todas aquellas posibilidades de desarrollo que tiene una organización. Aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno en el que actúa la empresa, y que permiten obtener ventajas competitivas.

En síntesis las oportunidades deben aprovecharse.

Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo del análisis si representan una oportunidad son:

• ¿A qué buenas oportunidades se enfrenta la empresa?
• ¿De qué tendencias del mercado se tiene información?
• ¿Existe una coyuntura en la economía del país?
• ¿Qué cambios de tecnología se están presentando en el mercado?
• ¿Qué cambios en la normatividad legal y/o política se están presentando?
• ¿Qué cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se están presentando?

FORTALEZAS – ANALISIS FODA

Son elementos positivos que posee un negocio y que constituyen los recursos para la consecución de los objetivos.

Son todas aquellas potencialidades materiales o humanas con que cuenta una organización.

Son los recursos y las destrezas que ha adquirido su empresa. Aquello en lo que tiene una posición más consistente que la competencia.

Algunos ejemplos podrían ser: claridad de objetivos, capacitación recibida, motivación, decisión, voluntad, etc.

En síntesis las fortalezas deben utilizarse.

Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo del análisis si representan una fortaleza son:

• ¿Qué ventajas tiene la empresa?
• ¿Qué hace la empresa mejor que cualquier otra?
• ¿A que recursos de bajo costo o de manera única se tiene acceso?
• ¿Qué percibe la gente del mercado como una fortaleza?
• ¿Qué elementos facilitan obtener una venta?

PARTES DEL ANALISIS FODA

El análisis FODA debe enfocarse solamente hacia los factores claves para el éxito de su negocio. Debe resaltar las fortalezas y las debilidades diferenciales internas al compararlo de manera objetiva y realista con la competencia y con las oportunidades y amenazas claves del entorno.

Lo anterior significa que el análisis FODA consta de dos partes:

• La parte interna tiene que ver con las fortalezas y las debilidades del negocio, aspectos sobre los cuales se tiene algún grado de control.
• La parte externa mira las oportunidades que ofrece el mercado y las amenazas que debe enfrentar su negocio en el mercado seleccionado. Aqui se tiene que desarrollar toda la capacidad y habilidad para aprovechar esas oportunidades y para minimizar o anular esas amenazas, circunstancias sobre las cuales se tiene poco o ningún control directo.
  

¿QUE ES EL ANALISIS FODA?

El término FODA es una sigla conformada por las primeras letras de las palabras Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (en inglés SWOT: Strenghts, Weaknesses, Oportunities, Threats).

El análisis FODA es una herramienta que se utiliza para comprender la situación actual de una empresa u organización, permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso que permita en función de ello tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados.

Este tipo de análisis representa un esfuerzo para examinar la interacción entre las características particulares de su negocio y el entorno en el cual éste compite.

El análisis FODA tiene múltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los niveles de la corporación y en diferentes unidades de análisis tales como producto, mercado, producto-mercado, línea de productos, corporación, empresa, división, unidad estratégica de negocios, etc.

La información obtenida nos ayudará a definir acciones futuras y facilitará en la manera de abordar la solución de los problemas. Se puede sacar el jugo a los elementos positivos y minimizar o evitar los negativos.